创建于1996年的C公司,是一家国内一流艺术灯光景观建设专业公司,在自身拥有的强大科技研发能力支持下,业务发展迅速,2004年销售收入600多万元,2005年达到了1500万元。但与业务发展相伴的却是资金困境,在了解到上海银行的服务定位后,该公司便求助于上海银行。
上海银行的信贷人员通过对该公司深入调研和了解,认为该公司在行业内研发实力一流,产品已经得到市场认可,现金流可验证;资金缺口是经营模式特点和业务的快速发展所致。基于上述认识,上海银行决定与该公司建立全面合作关系:2005年底提供流动资金贷款,2006年初提供法人按揭贷款,将其列入“小巨人企业培育计划”予以重点支持。2007年6至7月,该公司先后中标2008年北京奥运场馆照明工程合同,上海银行为其提供融资支持,并开立总金额上千万元的履约保函。由此,该公司近两年取得了快速发展,同时也成为了上海银行的忠诚客户。
“小巨人企业培育计划”是上海银行对中小企业实施差异化服务的诸多举措之一。他们把全行20万户小企业客户中最具成长性、行业地位显著且忠诚度高的优质小企业筛选出来,评选为“小巨人”企业,配备专属的营销团队,制定专门的授信政策,提供“绿色通道”和包括组合授信在内的各类差异化服务,提高客户满意度和忠诚度。
差异化的服务“组合拳”
上海银行从1995年成立的第一天起,就形成了“立足地方,服务中小”的市场定位,形成了以中小企业和市民为主的基础客户群。小企业金融服务是该行的特色业务,通过十几年努力,已经形成相对完整的产品服务系列,基本形成专业化的小企业经营管理体系,特别是在差异化服务方面形成了一些务实的做法。
该行在经营单位和总行两个层面设立了专门的小企业金融部(或组),形成逾200位客户经理组成的小企业专业营销队伍,同时把专业化培训定为差异化服务的基础,提出了培养“小企业金融规划师”的目标,重在提升专业素质、业务技能和团队营销能力。针对小企业作为零售业务的营销规律,他们推出以“成长金规划”为主品牌,涵盖小企业不同需求的“便捷贷”、“商易通”、“创智贷”、“金赢家”、“小巨人”五个子品牌组成的品牌体系,涵盖20多项金融服务项目,为客户提供各类基础性服务和延伸型服务,服务项目较为全面。
为解决小企业贷款担保难题,该行积极拓展与各类专业小企业融资担保机构合作,形成了以政策性担保机构为主体、商业性担保机构为补充的合作框架,其中与中投保公司的政策性担保融资合作属于国内首创,在上海当地的市场份额多年保持在50%以上。
针对具有较高成长性的科技型企业,该行通过与专业担保机构合作,搭建了知识产权质押反担保融资平台,这在上海地区属于首创,并成功实现了运作,一年来累计融资支持了20多户科技型企业。
为盘活小企业动产资源,该行积极搭建供应链融资平台,早在2003年,该行就合作推出了针对大宗物资的联保融资平台,运行5年来,未出现一笔不良,目前已经成为同业效仿的主流融资模式。
差异化的增值服务
2008年的政策和市场环境变化,包括利率走高、银根收紧、人民币升值等,对小企业金融服务带来了一系列新的挑战,该行适时推出了旨在降低成本、提高效率的“无忧服务”新举措,尤其是针对客户贷款环节的各类中介费用,提出了以“相对集中、批量操作”方式为企业减负的方案,还豁免了部分优质小企业客户的贷款保险费,由银行负担该部分费用。据测算客户相关评估和保险费用最高可降低80%以上,在同业中属首创。
该行通过与国家发改委所属“中国中小企业对外合作协调中心”成立“上海中小企业服务中心”,积极整合政府和社会各类小企业社会化服务资源,为小企业提供财务管理、税务策划、产权交易、人事代理、法律维权、驰名商标申报等社会化增值服务,实现了金融服务向社会化服务的延伸,也是商业银行社会责任的体现。
该行还针对小企业直接融资需求,探索整合投资银行资源,与各类投资银行建立合作关系,为具有直接融资需求的小企业提供包括风险投资和IPO在内的投资银行服务,帮助小企业扩大直接融资渠道。
差异化的风险管理
该行根据中国银监会近期发布的《银行开展小企业授信工作指导意见》和《商业银行小企业授信工作尽职指引(试行)》,近期制定了差异化风险管理指引,提出了一系列差异化管理措施,包括开发适合小企业特点的信用评级办法,突出非财务因素的占比,为评估小企业风险和定价创造条件,并在此基础上在授权、授信方面针对小企业客户风险特征实行了一系列差异化措施,实现了风险可控基础上的发展。据悉,小企业信贷业务属于该行优良资产组合,不良比率保持在较低水平。
在长期的服务过程中,该行形成了“融智成金,相伴成长”的中小企业经营理念,并致力于成为国内最好的小企业金融服务专业银行、成为真正的小企业金融服务合作伙伴。
